Как договориться о скидке и арендных каникулах

Как договориться о скидке и арендных каникулах и не испортить отношения с собственником помещения.
Допустим, вы решили открыть кафе-пекарню и нашли помещение. Рассказываем, как договориться об арендных каникулах и получить скидку.
Что такое арендные каникулы

Если помещение требует вложений, обсудите с собственником арендные каникулы — это срок на отделочные работы, во время которого арендатор ничего не платит. Арендные каникулы длятся от одного до шести месяцев, но чаще — месяц или два. Это нормальная практика, которая выгодна каждому: собственник не тратится на ремонт, вы — экономите деньги.
Как получить арендные каникулы

Первый шаг: считаем трафик. Чтобы оценить, насколько удачно или неудачно расположено помещение, несколько дней приходим в часы-пик — и считаем, сколько людей проходит возле помещения за 12 часов.

Например:

50 человек/час × 12 часов = 600 человек/день

Если вы планируете выйти на окупаемость через год, для этого нужно делать выручку 15 000 в день. Как понять, получится ли это сделать с таким трафиком?

Средняя конверсия прохожего в посетителя — 20%
Посетителя пекарни в покупателя — 98%
Средний чек — 180 рублей.

Считаем посетителей: 600×10% = 60 человек

Считаем выручку за день: 60×180 = 10 800 рублей

10 800 рублей×конверсия 98% = 10 500 рублей

Не дотягивает. Надо искать место по-оживленней или попросить снизить аренду.

Второй шаг: оцениваем помещение, чтобы понять затраты на ремонт. Дальше — встречаемся с собственником для детальных переговоров.

Встреча. На встречу лучше приходить вдвоём.

Во-первых, когда один человек разговаривает, другой — подмечает моменты в речи собственника, которые понадобятся, чтобы потом его «прогнуть».
Во-вторых, вы можете опробовать метод «плохой и хороший» полицейский: один говорит о минусах помещения и хочет уйти, другой — соглашается с партнером. Затем вы предлагаете решение собственнику: «Если дадите нам каникулы в 3 месяца, мы сможем исправить недостатки помещения за свой счет».

Сразу объявите о серьезности своих намерений: «Мы заезжаем надолго. И в целом нас устраивают ваши условия, хотя есть нюансы, из-за которых мы рассматриваем другие варианты. Например, нужно провести вентиляцию и сделать ремонт по проекту. На это понадобится 3 месяца. Можем ли мы рассчитывать на арендные каникулы таким сроком?»

Презентация

Одного рассказа о себе будет мало. Нужно подготовить презентацию и представить 3D-проект дизайна будущего заведения, примерную смету ремонтных работ и расчет сроков.

3D-проект — часть дизайн-проекта. Визуализация помогает быстрее согласовать идею с собственником, показать важные детали и избежать переделок.
3D-проект
3D-проект

Смета ремонтных работ. Смета показывает объем работы, четко прописана цена за материалы и работу.

Расчет сроков. Обязательно укажите срок ремонтных работ. Берите время с запасом: если подрядчики уверены, что сделают всё за две недели, пишите три.
Просим скидку

Сумма за аренду часто завышена, поэтому просить скидку — это норма. Будьте уверены: вы спокойно можете скидывать 15-20% от указанной суммы.

Встреча. Схема похожая. Сразу озвучиваем серьезность намерений и узнаем о том, какие условия предлагают другие арендаторы. Перечисляем плюсы сотрудничества с вами и утвердительно задаем вопрос: «Я так понимаю, мы сможем договориться о скидке?» — и озвучиваете цифру на 20% ниже.

Предложите оставить предоплату: по договору или под расписку. Например, если стоимость аренды 300 000 рублей — оставьте 15 000. Сумма небольшая, но собственник точно забронирует за вами место.
Как работать с возражениями

Собственник не даёт скидку или отсрочку сразу. Что отвечать на самые распространенные возражения.
«Я столько вложил в это помещение!»

Переходим на сторону собственника:«Я вас понимаю».
Объясняем, почему скидка в этом случае — это нормально: «Но трафик в вашем районе всего 600 человек в сутки. При конверсии 10% выручка — всего 10 000 в день. И это при хорошем раскладе. То есть помещение при такой цене не окупится».
Предлагаем решение: «Давайте заключим договор по цене (озвучиваем цену), а взамен мы оплатим за 2 месяца сразу. Это лучше, чем ваше помещение будет простаивать, пока вы ищете идеального арендатора».

«У меня много желающих снять это помещение!»

Продолжаем: «По каким критериям вы выбираете арендатора?»
Фиксируем важные моменты, которые он излагает, и делаем на них акцент: «У нас всё это есть. Но мы не можем арендовать помещение по такой цене».
Далее — по пунктам перечисляем плюсы сотрудничества с вашей компанией. В каждом случае это своё уникальное торговое предложение — УТП.

Как прописать в договоре

Как не надо писать. Избегайте формулировок, из которых можно понять, что во время арендных каникул вы будете безвозмездно пользоваться помещением. Это влечет за собой дополнительные налоговые обязанности для двух сторон:

арендатор должен зафиксировать доходы в отчетности и подтвердить это документально. Ему придется заплатить налог на прибыль или налог при УСНО;
арендодатель должен начислить НДС на сумму неполученной арендной платы. Также в период арендных каникул он не сможет начислять амортизацию по сдаваемому помещению.

Как надо. Вот несколько способов, как можно указать условия арендных каникул, не упоминая об этом напрямую.

Способ 1. Написать, что арендная плата идёт с 1-го месяца аренды и снизить ее на определенный период.

Например, вы снимаете офис на 11 месяцев. Арендная плата — 100 000 рублей в месяц с НДС. Арендодатель согласен на 2 месяца арендных каникул. Чтобы исключить налоговые риски, заключите договор аренды так: за первые 4 месяца аренды размер платы составляет 50 000 руб./месяц, а начиная с 5-го месяца повышается до 100 000 рублей.

Напишите в договоре так:

«2.5.5. Ежемесячная арендная плата составляет 100 000 (сто тысяч) рублей, включая НДС.

2.5.6. В период проведения ремонтно-отделочных и иных подготовительных работ в переданном помещении (с 1 декабря 2017г. по 31 февраля 2018 г. включительно). Арендатор уплачивает арендную плату в размере 50% от установленной п. 2.5.5 настоящего Договора».

В этом случае сумма аренды останется неизменной:

с учетом каникул: 100 000 руб. × (11 мес. – 2 мес.) = 900 000 рублей
без каникул: (50 000 руб. х 4 мес.) + (100 000 руб. x 7 мес.) = 900 000 рублей

Способ 2. Укажите в договоре, что арендодатель обязан возместить стоимость ремонта в счет оплаты аренды за 2 (или более) месяца. Гражданское законодательство это разрешает.

Написать можно так:

«3.1.1. Ремонт, переоборудование, переустройство и иные действия, необходимые для приведения арендуемого помещения в состояние, пригодное для его использования по целевому назначению, определенному Договором, выполняются за счет средств Арендатора.

3.1.2. Арендодатель компенсирует Арендатору затраты, связанные с проведением ремонта и (или) выполнением указанных действий, путем зачета произведенных расходов в счет оплаты аренды за первые 4 месяца действия настоящего Договора. В этом случае Стороны оформляют и подписывают акт зачета взаимных требований по согласованной форме (приложение № 2 к Договору).

С 5-го месяца арендная плата уплачивается согласно п. 2.5.5 Договора».

Итог

Считаем трафик
Готовим доки и аргументы
Делаем 3D-проект
Составляем примерную смету
Рассчитываем сроки ремонта
Идем на встречу
Просим скидку
Работаем с возражениями
Прописываем в договоре.

Мы можем посчитать стоимость вывески для вашего будущего заведения. Оставьте заявку на сайте — это бесплатно и быстро.